Año con año, tu escuela invierte una cantidad significativa de su presupuesto en estrategias de marketing para generar leads (prospectos). ¿Ya tienes una estrategia de seguimiento eficaz que te permita convertir más leads en estudiantes? Además del seguimiento tradicional a través de llamadas, whatsapp y correos, ¿qué estás haciendo para establecer una conexión cercana con tus prospectos?
En un mundo lleno de información y distintas opciones para elegir, las escuelas que son capaces de personalizar la experiencia de sus prospectos con información de valor son más propensos a cerrar la venta.
Elegir la oferta educativa correcta es una decisión que requiere de un proceso de investigación y consideración por parte de tus estudiantes o padres de familia, una manera eficaz de estar presente durante su decisión de compra es a través de las campañas de nutrición de leads (lead nurturing campaigns). Revisemos algunas estadísticas:
- Los leads que están siendo nutridos con información de valor en promedio generan 20% más posibilidades de venta. (Demand Green Report)
- En promedio, el 50% de los leads que generas no están listos para la etapa de la compra. (fuente: Marketo)
¿Qué es el lead nurturing?
Es el proceso de construir una relación cercana con tus prospectos a través del envío sistemático de información valiosa que les ayude a tomar una decisión. A través del lead nurturing puedes ir empujando a tus prospectos a tomar ciertas acciones que los califiquen como prospectos potenciales.
¿Por qué tu escuela necesita campañas de conversión de leads?
Una campaña de conversión de leads a clientes puede servir por varias razones:
- El ciclo de la venta educativa es largo. La educación no es un servicio que se adquiera de manera inmediata, por lo general, los padres de familia o estudiantes pasan por un proceso de prospección de opciones, consideración y compra. Por esta razón es importante que estés presente durante todo su proceso de decisión.
- Puedes personalizar la experiencia. Puedes definir con tu equipo de admisiones y marketing, cuáles son las etapas en el ciclo de la venta de tu oferta educativa y diseñar contenidos personalizados que le generen valor a tu prospecto. A través de llamados a la acción o “call to actions” puedes incentivar a tus prospectos a tomar ciertas acciones que los califiquen como prospectos potenciales.
- Refuerza el trabajo de venta tradicional. Los equipos de admisiones/ventas tienen un número limitado de llamadas y mensajes de whatsapp antes de convertirse en una molestia para el prospecto. Complementar tus estrategias tradicionales con estrategias digitales de conversión de leads puede ser la mejor forma de estar siempre presente en la mente de tu prospecto sin ser invasivo.
- Las campañas de email tienen buen retorno. Tu retorno a la inversión puede ser alto, lo único que necesitas es diseñar tus buyer personas, definir un flujo de trabajo, diseñar información de valor y un software de administración de contactos y automatización de tareas.
¿Cómo se ve una campaña de conversión de leads?
Para diseñar una campaña de conversión de leads efectiva tienes que definir lo siguiente:
- Identificar tus pilares de comunicación: Qué quieres comunicar a tus leads para reforzar su decisión de compra. ¿Qué información les puede resultar atractiva de tu institución? Pueden ser casos de éxito, testimonios, metodología de aprendizaje, oportunidades de intercambios, etc.
- Definir objetivos de conversión: ya tienes la atención de tus prospectos, ¿ahora qué quieres lograr? Puedes invitarlos a unirse a un webinar informativo, a agendar una llamada con tu equipo de admisiones, a tomar un tour en la escuela, asistir a una sesión informativa, etc.
- Diseñar segmentación: ¿Tu escuela tiene distintos niveles educativos? Lo recomendable es segmentar la estrategia para cada uno de los niveles. Ej. Primaria, secundaria, preparatoria.
- Definir periodicidad. Demasiados correos pueden resultar contraproducente para tu estrategia de conversión de leads. Define de acuerdo con tu ciclo de la venta, cuál es la frecuencia ideal para mandar tus correos.
Ejemplo de campaña de nutrición de leads para una escuela en el extranjero.
¿Qué tipo de herramientas puedo utilizar para mis campañas de lead nurturing?
Para implementar tus campañas de lead nurturing vas a necesitar un software que te permita administrar leads, diseñar flujos de trabajo y automatizar tareas. El software que utilizamos en Educonnect es Activecampaign.
¿Por qué nos gusta ActiveCampaign?
Es uno de los mejores programas costo-beneficio que encontramos en el mercado. Su interfaz es muy intuitiva lo cuál facilita el trabajo a los principiantes en automatización de tareas y campañas de emarketing. La sección de analítica es muy sencilla de entender lo que te va a permitir analizar el porcentaje de apertura, número de clicks, el alcance de tus campañas y otras métricas para la medición del éxito de tus campañas. Por último, tienen un excelente equipo de atención al cliente.
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Conclusión
Una campaña de conversión de leads o lead nurturing puede ser de gran utilidad para complementar el trabajo de seguimiento que realiza tu equipo de ventas y admisiones. En un mundo saturado de alternativas, tienes que generar información de valor y experiencias personalizadas que incentiven a tu prospecto en su decisión de compra.
