Marketing educativo – diseña una estrategia eficaz para tu escuela o universidad

Uno de los principales retos a los que te enfrentas como director de tu escuela o líder de marketing y admisiones, es decidir con exactitud qué estrategias publicitarias se traducirán en el mayor número de estudiantes para tu escuela. Apegarse a un presupuesto institucional y elegir los canales adecuados de entre una variedad de estrategias digitales y tradicionales, puede ser un proceso complejo. Medir la efectividad de tus campañas y entender el retorno a tu inversión debe ser parte indispensable de tus acciones de optimización de tu estrategia de marketing.

En esta guía, te comparto la metodología para comenzar a diseñar una estrategia de marketing eficaz, comenzando por la redacción de mensajes que le generen valor a tus clientes potenciales hasta la selección de los canales publicitarios correctos y la medición del desempeño de tus campañas.

Al finalizar el artículo, conocerás cómo implementar una estrategia integral que pueda ser replicada año con año para alcanzar tus metas de ventas e inscripciones.

¿Por dónde empezar para diseñar tu estrategia de marketing educativo?

1. Comienza por los cimientos.

Para diseñar una estrategia de marketing que tenga buen rendimiento, primero debes de conocer qué mensaje vas a transmitir y a qué segmento de tu audiencia quieres que le llegue. En otras palabras, identifica tu propuesta de valor y comunícala de una manera atractiva a tus buyer personas.

• Identifica tu propuesta de valor.
  Tu propuesta de valor es el valor que prometes entregar a tu cliente al inscribirse a tu escuela. ¿Qué te hace único? ¿Por qué deben de elegir tu escuela? ¿Cuáles son tus ventajas competitivas? Son algunas de las preguntas que puedes hacerte al redactar tu propuesta de valor. Es fundamental que tengas claros estos puntos, ya que te van a servir para comunicar tus fortalezas de manera consistente en todos tus esfuerzos publicitarios. Por ejemplo, si tu escuela tiene una tasa de aceptación alta de egresados de preparatoria a las mejores universidades en México, diseña un plan de comunicación que resalte esa propuesta de valor; testimoniales, casos de éxito de egresados, convenios, son algunos de los elementos que puedes resaltar para transmitir de manera efectiva tu propuesta de valor.

• Diseña tus buyer personas.
  El buyer persona es una representación ficticia de tu consumidor ideal que se construye a partir de datos demográficos, geográficos, de intereses y comportamientos.  Esta información permite: identificar, comprender, ganar, involucrar y retener a tu público objetivo a través de estrategias hechas a la medida de cada perfil. En la medida en la que conozcas tus buyer personas, vas a poder comunicarte en un lenguaje que le genera valor, vas a saber qué ventajas competitivas resaltar y vas a poder identificar los medios publicitarios ideales para conectar con ese segmento de clientes. Aprende a diseñar tus buyer personas en la siguiente entrada de nuestro blog.

2. Identifica las necesidades de marketing y comunicación de tu escuela.

Una estrategia efectiva de marketing educativo debe de tener un enfoque integral, no solo debes de desarrollar estrategias para captar nuevos estudiantes, también debes de implementar acciones que te permitan maximizar la reinscripción de tus estudiantes actuales.

De acuerdo con mi experiencia trabajando con equipos de marketing en colegios y universidades, es importante segmentar tus esfuerzos de comunicación y marketing en 2 pilares principales; 

• Marketing para captación de nuevos estudiantes. Se refiere a las acciones activas de publicidad que llevarás a cabo para captar a nuevos estudiantes, fortalecer tu marca institucional (brand awareness), establecer acuerdos con escuelas semilleros (feeders), consolidar convenios con empresas, participación en ferias o cualquier otra acción que te pueda generar estudiantes nuevos año con año.

• Marketing para fortalecer la pertenencia institucional y fidelizar a tus clientes actuales.
  Se refiere a las acciones de marketing y comunicación que tienes que implementar para fortalecer la pertenencia institucional, mejorar la experiencia de tu usuario y como resultado, maximizar reinscripciones y catalizar las recomendaciones para tu escuela.

3. Elige los canales de marketing adecuados.

Ya conoces los dos pilares del marketing educativo, es momento de elegir las estrategias correctas.

Estrategias de marketing para captación de nuevos estudiantes.

Año con año, las escuelas e instituciones realizan inversión en medios publicitarios o estrategias de venta para alcanzar sus objetivos de inscripción ¿Sabes qué estrategia está funcionando? ¿Tienes claro por qué funcionan? ¿Sabes qué acciones necesitan ser optimizadas? ¿Sabes qué canales de marketing tienes a tu alcance? Éstas son algunas de las preguntas que te ayudarán a diseñar tu estrategia de marketing para captación de estudiantes. Lo recomendable es tener una mezcla balanceada entre medios tradicionales y medios digitales. Pero lo más importante, es que tengas mecanismos de medición para que sepas exactamente qué canal publicitario se traduce en un mayor número de inscripciones para tu escuela.

Vamos a comenzar por enlistar las principales acciones de marketing que una escuela o institución puede realizar para captación de estudiantes:

1. Publicidad tradicional. Se refiere a los medios como revistas, periódicos, espectaculares, publicidad en radio, televisión o cualquier otro medio de publicidad masiva.
   Ventajas: Llegas a una audiencia muy grande.
   Desventajas: Tu audiencia puede no estar segmentada y puedes recibir registros de baja calidad. Adicionalmente, es complejo medir cuántos usuarios vieron tu anuncio, cuántos interactuaron con tu página y cuántos se convirtieron en registros para seguimiento de tu equipo de admisiones.
2. Publicidad digital. Se refiere a los esfuerzos que realizas en publicidad digital como anuncios pagados de Google, anuncios de Facebook o Instagram, campañas de email marketing o estrategias de contenido en redes sociales.
   Ventajas: Pagas exactamente por el perfil de clientes que son más propensos a interesarse por tu escuela. Puedes analizar tus campañas y optimizarlas en cualquier momento para obtener mejores resultados.
   Desventajas: Requieres de un experto en marketing digital para que administre tus anuncios, tu estrategia de contenido y tu estrategia en redes sociales. Hay distintas redes sociales que se enfocan en distintas audiencias, elegir la estrategia correcta requiere de un experto.
3. Venta presencial. Son los esfuerzos de venta que realizas con escuelas “semillero” (feeder schools) o con empresas para firma de convenios, o cualquier otra acción de relaciones públicas.
   Ventajas: Si generas los vínculos correctos y das seguimiento adecuado, puedes tener un canal que te genere un volumen constante de estudiantes año con año. 
   Desventajas: Los resultados por lo general se ven a mediano plazo.

Estrategias de Marketing para fortalecer tu pertenencia institucional

De acuerdo con mi experiencia, más del 80% de las nuevas inscripciones de los colegios viene por recomendación. Fortalecer la pertenencia institucional te puede ayudar a conseguir distintos objetivos como aumentar las recomendaciones para tu escuela, maximizar tus reinscripciones y fortalecer tu presencia de marca hacia el exterior.

1. Elige tus canales de comunicación: hay varios recursos para comunicarte con tu comunidad, algunos de ellos son; redes sociales, newsletters, apps escolares, reuniones presenciales. Tu comunidad tiene que estar informada sobre tus actividades escolares, eventos, estrategias de mejora continua, convenios, etc.
2. Estrategia de comunicación: Identifica cuáles van a ser tus pilares de comunicación. ¿Quieres transmitir el valor agregado de tu escuela? ¿Quizá quieras celebrar el éxito de tus estudiantes y profesores? Apóyate del storytellling para contar historias incríbles sobre tu escuela.
3. Mide la satisfacción de tu comunidad: es importante que por lo menos una vez al semestre midas la
   satisfacción de tu comunidad a través de encuestas.

4. Pon en marcha tus campañas de marketing.

Ahora que tienes claro los dos pilares del marketing educativo y algunas de las estrategias que puedes seguir para obtener los mejores resultados para cada uno, debes de planear correctamente la ejecución de tus campañas. Para alcanzar los mejores resultados de tu campaña de marketing debes de considerar los siguientes puntos:

1. Plantea objetivos. ¿Qué quieres lograr de tus campañas de marketing? Alza en inscripciones, recomendaciones, presencia de marca, firma de convenios, etc. Define con claridad cuáles van a ser tus objetivos por cada canal de marketing que utilices.
2. Elige canales publicitarios y asigna un presupuesto. Elige los canales de publicidad que creas que te pueden dejar un mejor retorno a tu inversión. ¿Consideras que tus clientes potenciales leen una revista especializada? Asigna un presupuesto y mide resultados de acuerdo con tus objetivos.
3. Define métricas de medición ¿Cómo vas a medir que tus estrategias funcionan? ¿Buscas generar un mayor número de registros? ¿Quieres crecer la interacción en tus redes sociales?, ¿quieres incrementar la satisfacción de padres de familia? Define con exactitud cómo vas a medir que tus estrategias funcionan.
4. Optimiza tu estrategia. Una vez que hayas
   medido los resultados de tu campaña, puedes conocer cuáles de tus canales de marketing y estrategias tuvieron un mejor rendimiento. Puedes decidir optimizar la estrategia para un canal en particular de marketing o puedes decidir invertir más en aquellos medios que hayan alcanzado tus objetivos de campaña.

5. Mide tus resultados.

 ¿Ya sabes medir los resultados de tu inversión de marketing? ¿Conoces cuáles de tus estrategias están funcionando? ¿Cuáles pueden ser optimizadas? ¿Sabes cómo puedes optimizar tu estrategia?

Si no eres capaz de medir el número de registros que genera cada uno de tus canales publicitarios, probablemente no estés consiguiendo el mejor rendimiento de tu presupuesto de marketing.

Medir tus resultados puede ser un proceso complejo, por lo que necesitarás de un equipo de expertos en tu escuela o de una agencia de marketing educativo que te pueda ayudar a medir los resultados de todas tus estrategias. En Educonnect hacemos esto más sencillo para ti, conoce cómo te podemos ayudar a optimizar tus estrategias de marketing.

6. Conclusión.

Es muy importante que cuando diseñes la estrategia de marketing de tu escuela, conozcas los medios publicitarios en los que vas a invertir, qué objetivos le asignarás a cada canal publicitario, cómo vas a medir los resultados y cómo vas a optimizar tu estrategia.  

Alcanzar tus objetivos de inscripciones debe de ser un proceso sistematizado, medible y replicable. Si no conoces a detalle cuáles detus estrategias de marketing funcionando y cuáles no, quizá no estés viendo el mejor retorno a la inversión de tu presupuesto de marketing escolar.