¿Has escuchado la frase “El contenido es el rey”?, si no tienes idea de qué te estoy hablando, pero te interesa explorar nuevas estrategias que te permitan aumentar tu captación de prospectos, estás en el lugar correcto.
En esta entrada explicaré por qué el content marketing o marketing de contenidos es la estrategia más importante en un plan de comunicación, sea cual sea el giro de tu empresa, más aun si pertenece al ámbito educativo.
Los avances tecnológicos han evolucionado la manera de comunicarnos y esto ha dado origen a la era de la información. Un usuario promedio consume contenidos continuamente, ya sea buscando información con fines de entretenimiento, para incrementar su conocimiento, o para evaluar diferentes opciones antes de adquirir algún producto o servicio; esta última actividad es la que más interesa a las empresas, incluyendo a tu colegio o universidad.
En un mundo donde la competencia es el pan de cada día, diferenciarse de los competidores resulta cada vez más complejo; ya no es suficiente lanzar campañas 100% comerciales a través de espectaculares o revistas zonales, u ofrecer descuentos en inscripciones o colegiaturas. Hoy en día, la manera más efectiva de lograrlo es saber comunicar las ventajas competitivas de tu institución a través de contenido creativo e informativo que realmente capte la atención de tu público objetivo.
«El marketing de contenidos es una estrategia de marketing para crear y distribuir contenido valioso, relevante y consistente con el fin de atraer y adquirir un público claramente definido, con el objetivo de impulsar una acción rentable del cliente» (Joe Pulizzi).
Para que esta estrategia de marketing tenga éxito debes determinar objetivos; estudiar a tu mercado meta, definir el perfil del cliente ideal y conocer qué tipo de información desea consumir, además de analizar a tu competencia, definir los medios de comunicación que utilizarás, y establecer las métricas que te permitan saber si alcanzaste o no los objetivos.
A continuación te describo la metodología para construir una verdadera estrategia de content marketing que permita a tu colegio o universidad, incrementar la captación de leads calificados, y guiarlos a través de contenido relevante y personalizado durante todo el proceso de compra, desde el interés, hasta la toma de decisión y la recomendación.
Análisis de competencia y mercado
La primer actividad que debes realizar es estudiar a detalle el contexto en el que se desarrolla tu institución educativa. Es importante hacer instrospección e identificar qué está haciendo bien tu escuela y en donde existen áreas de oportunidad. Por otra parte, debes analizar a tu competencia directa e indirecta, conocer de qué forma se acerca a sus prospectos, para posteriormente tomar las estrategias que mejor les funcionen, mejorarlas, e implementarlas en beneficio de tu colegio.
Establecimiento de objetivos
La elección de los objetivos de tu estrategia constituye el paso inicial más importante a realizar antes de cualquier acción. Para poder alcanzar estos objetivos es necesario que realices una serie de acciones, mediciones y toma de decisiones.
Los objetivos SMART hacen referencia a las características básicas que cada objetivo debe de tener para considerarlo inteligente:
- Specific (específico): El objetivo debe ser lo más concreto posible. Cualquier persona que conozca tus objetivos debe saber qué es exactamente lo que pretendes alcanzar.
- Measurable (medible): A través de los indicadores seleccionados, podrás evaluar las acciones y conocer si alcanzaste o no tu objetivo. En el caso de que no lo hayas alcanzado deberás optimizar tus acciones.
- Alcanzable (attainable): El objetivo debe ser ambicioso, pero no imposible, debes ser flexible por si hay cambios en el entorno o situación de tu colegio.
- Realista (Realist): Debemos establecer objetivos que se encuentren dentro de nuestras posibilidades.
- Timely (a tiempo): debes establecer un marco de tiempo en el que planeas alcanzar un resultado. Procura establecer tiempos razonables, de lo contrario será difícil alcanzar los objetivos, lo cual será frustrante.
Ejemplo: Incrementar el número de nuevos inscritos, en un 15 %, para primero de preparatoria; a más tardar el 1 de febrero de 2020, con un presupuesto de $80 mil pesos, a través de una estrategia de Inbound Marketing que comunique un ambiente universitario, de alto nivel académico, que ofrece actividades extracurriculares que desarrollan las habilidades deportivas de sus miembros.
Estudio del cliente ideal
Para alcanzar a tu público objetivo a través del inbound marketing tienes que ofrecer el contenido adecuado a tu público objetivo, a través de los medios que más utilice y en el momento preciso. Probablemente suene complicado obtener tanta información de personas que aun no conoces, pero existen herramientas que te ayudarán. Primero que todo rescata información de tus actuales clientes: revisa sus antecedentes, datos demográficos, información personal disponible, motivaciones, y preocupaciones. Esto te dará una idea clara de que tipo de clientes son los que prefieren tus servicios, y créeme, allá afuera hay muchos más de ellos que están en espera de conocerte.
Otra alternativa es entrevistar a tu equipo de admisiones, ellos están en constante comunicación con tus clientes y prospectos, por lo que son una gran fuente de información. Una vez recabados estos datos, construye tu buyer persona, esta herramienta te ayudará a crear un perfil semi ficticio de tu cliente ideal, en el cual podrás vaciar los datos que obtuviste anteriormente y así obtener el perfil completo del cliente que te interesa alcanzar.
Una vez que realices el análisis del perfil de tu cliente ideal, identifica sus problemas y objeciones, esto es clave para crear un buyer persona eficaz a través del cual puedas crear mensajes e información relevante que atiendan esas barreras y puedas captar su interés desde el primer momento.
Descarga la plantilla del Buyer Persona para tu institución educativa.
Define y distribuye tus contenidos
Ya que identificaste a tu cliente ideal, y de acuerdo a la información que obtuviste, debes definir los contenidos que están dispuestos a consumir tus clientes potenciales y a través de qué medios los distribuirás.
Estos contenidos deben guiar al prospecto durante todo su proceso de compra. El proceso de compra son los pasos que recorre un individuo desde que identifica una necesidad hasta el momento en que decide adquirir un producto o servicio para solucionarla.
Conocer las etapas del proceso que lleva a cabo tu prospecto es crucial para el desarrollo de una estrategia efectiva, pues de acuerdo a cada etapa debes crear contenido relevante que impulse a la persona a dar el siguiente paso.
Pero ¿qué tipo de información debes producir para cubrir las necesidades de los usuarios en todas y cada una de las etapas del proceso de compra?
De acuerdo al proceso de compra, lo primero que tienes que hacer identificar las necesidades y problemas del individuo para posteriormente crear mensajes que permitan resolver esas problemáticas o pain points.
Es importante que te des cuenta que en esta fase de atracción, tu posible cliente aun no busca información sobre un producto o servicio en específico, no centres tu estrategia en intentar vender tu oferta educativa, pues estarás gastando esfuerzo y dinero. Lo ideal es crear contenido atractivo que despierte el interés genuino de tu prospecto.
En la etapa de conversión debes impulsar a los visitantes que mostraron interés en tu contenido hacia una acción en concreto. El hecho de que el usuario decida proporcionar sus datos a través de algún formulario para obtener más información o suscribirse a tu blog o newsletter es una señal clara de su disposición por adquirir tus servicios educativos, hasta este punto has dado un paso gigantesco, puedes considerar a ese visitante como un lead.
Al momento del cierre, el prospecto ya ha encontrado en tus servicios una solución a sus demandas, es el momento perfecto de hablar sobre tus servicios en concreto, el área de admisiones juega un papel importante, por lo que es crucial que participe de forma activa en esta estrategia. El departamento deberá continuar ofreciendo información personalizada. Por ejemplo, si tu prospecto está interesado en inscribir a su hijo a primero de bachillerato, es importante que la comunicación se centre sólo en ese nivel educativo. Suena obvio, pero ponte a pensar, en muchas ocasiones tu material de promoción habla sobre toda la oferta educativa desde primaria hasta preparatoria, incluso universidad. Probablemente por reducir costos no personalizan las herramientas de venta y, por consecuencia, el prospecto no está recibiendo la información correcta, clara y concisa.
Por último para crear lealtad en tu cliente cautivo, debes continuar con la estrategia, ofreciendo contenido que resalte las ventajas competitivas de tu institución; hazlo sentir orgulloso de pertenecer a tu comunidad estudiantil, y haz que forme parte activa del contenido. Por ejemplo inicia un programa de referidos, o implementa un modelo de embajadores de marca, crea testimonios y distribúyelos en todos los medios de tu estrategia, así los clientes potenciales que se encuentren en el inicio del proceso de compra, darán los siguientes pasos.
Planificación del contenido
Crear y organizar contenido puede llegar a ser una tarea complicada por la cantidad de textos y material que estarás manejando. Una forma de aligerar esta tarea es realizar un calendario de contenidos que te ayude a definir el tipo de contenidos estarás enviando y en qué fechas.
Otra herramienta que te ayudará a gestionar la comunicación con tus clientes y prospectos es la implementación de un CRM (software de gestión de relaciones con clientes), este tipo de programas te dará datos importantes sobre la relación del cliente con la empresa, y te ayudará a definir el tipo de contenido que le enviarás de acuerdo a su lugar en el ciclo de compra.
Medición de resultados
La analítica web y los Indicadores Claves de Desempeño (KPIs) son de gran ayuda a la hora de medir los resultados alcanzados con la estrategia de content marketing. A través de ellos puedes medir la efectividad de los contenidos que lanzaste y conocer si cumplieron el objetivo de posicionamiento y captación de leads.
El objetivo del marketing de contenidos es aumentar el alcance de tu institución, crear una imagen positiva de tu escuela en la mente de tus clientes potenciales, y por supuesto, situarte en una posición de autoridad en el sector educativo. En este sentido, el indicador más importante de tu estrategia será es el número de leads que conseguiste.
Hay que tomar en cuenta que para que una estrategia de Content marketing comience a rendir frutos, debes ser constante mes con mes y, apegarte a tu estrategia. Sigue estas indicaciones y comienza a notar un incremento considerable en tu número de prospectos, e incrementa el reconocimiento de tu institución.
Conoce los KPI´s más comunes del marketing de contenidos
Los colaboradores de Educonnect tienen experiencia trabajando directamente con colegios y universidades, formando parte de los equipos internos de admisiones y marketing. El know how con el que cuentan ayudará a tu colegio a implementar estrategias efectivas que se vean traducidas en un aumento considerable de leads calificados que estén dispuestos a adquirir tus servicios educativos. Agenda una asesoría sin costo.
