El éxito o fracaso de una campaña de marketing dependerá de qué tanto conoces las características y necesidades de tus clientes, y una de las herramientas más comunes para analizarlos es el “Buyer Persona”.
El buyer persona es una representación ficticia de tu consumidor ideal, que se construye a partir de datos demográficos, geográficos, de intereses y comportamientos. Esta información permite: identificar, comprender, ganar, involucrar y retener a tu público objetivo a través de estrategias hechas a la medida de cada perfil.
Conocer el perfil de las personas que participarán en el proceso de compra de tu oferta educativa será fundamental para tu institución, ya que al contar con una imagen mental de tu cliente ideal, resultará mucho más fácil para tu equipo de marketing o admisiones lograr empatía con tus prospectos, establecer una comunicación eficiente, y definir los medios ideales para enviarles información valiosa que genere leads calificados. Por lo que si no defines ese buyer persona correctamente antes de dar marcha hacia adelante con tu estrategia de marketing, esta tarea te resultará complicada y posiblemente no lograrás llegar a tus metas de inscripción.
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Es probable que tu institución educativa no tenga un único perfil de cliente ideal. Si tus servicios están dirigidos a diferentes tipos de usuarios, tendrás que construir un buyer persona por cada segmento de cliente. Por ejemplo, si tu colegio ofrece servicios educativos de niveles preescolar, primaria, secundaria y preparatoria, tendrás que construir cuatro buyer personas por cada padre de familia, pues las necesidades y características de un papá que busca un servicio de maternal será distinto al de uno interesado en educación secundaria, para su hijo preadolescente.
Existen varios tipos de buyer persona que se definen de acuerdo al lugar que ocupa el individuo dentro del proceso de compra. Puede ser el usuario final, el tomador de decisión, el influenciador o el buyer persona negativo, este último, es ese tipo de perfil al que se recomienda no dirigir ningún esfuerzo de marketing.
Para construir un buyer persona de calidad es necesario que te bases en datos reales que recopiles de tus clientes actuales y prospectos, a través de encuestas o entrevistas. También te puedes apoyar de tu equipo de admisiones, seguramente tendrá información valiosa.
A continuación, te presento un ejemplo que te ayudará a comprender mejor qué es el buyer persona.
Como puedes observar, el buyer persona analiza tanto las variables demográficas y psicográficas, como los comportamientos sociales y de compra de tu cliente ideal. Con esta información podrás diseñar mensajes de venta efectivos y hacerlos llegar a través de los medios publicitarios idóneos para atraer a tus prospectos.
En mi experiencia trabajando para instituciones educativas, fui testigo de como omitir este paso tan importante durante la elaboración de la estrategia de marketing, resultó en un bajo rendimiento de la inversión en medios publicitarios.
Conclusión.
Si buscas atraer más prospectos con publicidad efectiva y además generarles una experiencia de valor una vez que visitan tu escuela, diseña tus buyer personas y comienza a ver un mejor rendimiento de tu estrategia de marketing.
